No atual e dinâmico cenário jurídico, o setor de vendas de um escritório de advocacia emerge como um protagonista silencioso, contudo, poderoso.
A maestria no setor de vendas é um reflexo da habilidade do escritório em não só atrair, mas também fidelizar uma clientela de alto valor.
Além disso, com uma equipe de vendas ágil e estratégias meticulosamente elaboradas, um escritório pode se sobressair em um mercado repleto de concorrentes.
Entretanto, qual é o segredo por trás de um setor de vendas verdadeiramente eficaz? A resposta pode surpreender até mesmo os mais experientes no ramo jurídico. Ficou curioso? Então continue lendo!
Qual é o principal objetivo do setor de vendas na advocacia?
O principal objetivo do setor de vendas jurídicas é aumentar a eficiência nas negociações e promover um desenvolvimento sustentável.
Para isso, adota-se uma abordagem de vendas internas, que dispensa a necessidade de encontros presenciais com clientes durante o processo de venda.
Dessa forma, todas as negociações são conduzidas de maneira remota, seja online ou por telefone.
Esta estratégia não só permite atender clientes de diferentes regiões do Brasil, mas também otimiza o tempo investido em cada transação, eliminando a necessidade de visitas presenciais.
Além disso, o setor de vendas na advocacia requer um conhecimento profundo do mercado jurídico e das necessidades dos clientes.
Por isso, é importante que os vendedores sejam capacitados e atualizados sobre as tendências e as novidades do setor. Assim, eles podem oferecer soluções personalizadas e adequadas para cada caso.
Como implementar vendas em escritórios jurídicos?
Para ativar o setor de vendas em seu escritório jurídico, é necessário dominar o essencial, progredir para técnicas avançadas e incorporar um CRM para gestão de clientes. Para isso, é preciso seguir três passos cruciais:
1. Identifique seu cliente ideal
Compreender seu cliente ideal é crucial. Por isso, no setor de vendas é preciso se engajar em diálogos empáticos com eles para captar suas necessidades e preocupações. Para identificar seu cliente ideal, é fundamental investigar:
- Os principais desafios e requisitos deles;
- As dúvidas que frequentemente surgem;
- As inseguranças que enfrentam;
- As expectativas em relação aos serviços jurídicos;
- O orçamento disponível para serviços advocatícios;
- O processo pelo qual decidem contratar um advogado.
Responder a essas questões pode ser um obstáculo para muitos advogados, e há uma tendência a subestimar essa etapa. No entanto, sem compreender seu cliente, as vendas consultivas falharão e os resultados serão insatisfatórios.
2. Elabore um plano de interação com os clientes
Compreendendo os desafios dos clientes, o setor de vendas deve estruturar um roteiro eficaz para ligações, e-mails ou videoconferências, mantendo sempre uma postura consultiva.
Um vendedor competente questiona e investiga. Para isso, métodos como o SPIN Selling podem ser aplicados, seguindo 4 etapas estratégicas:
- Situação: entenda o contexto do cliente para oferecer soluções relevantes;
- Problema: identifique os desafios enfrentados pelo cliente e explore possíveis soluções;
- Implicação: avalie o impacto dos problemas para demonstrar a urgência das soluções;
- Necessidade: descubra as necessidades do cliente para personalizar sua proposta.
Ao seguir esses passos, o setor de vendas pode estabelecer uma relação mais sólida e confiável com os clientes. Logo, isso levará a um processo de vendas mais eficaz e ao sucesso contínuo do escritório de advocacia.
3. Organize seu processo de vendas e estabeleça métricas de desempenho
Para assegurar uma performance de vendas eficaz e resultados previsíveis, é vital que o setor de vendas organize meticulosamente seu processo e estabeleça métricas claras de avaliação, adotando os seguintes critérios:
- Defina claramente o método e a frequência das interações;
- Estabeleça um plano de ação para o caso de não receber retorno dos potenciais clientes;
- Estipule critérios específicos para qualificar um cliente em potencial;
- Decida quais fatores indicam que vale a pena investir esforços em uma venda;
- Monitore o número de abordagens semanais, as videoconferências agendadas e as procurações assinadas como indicadores-chave de performance.
Na advocacia, as vendas são baseadas na disciplina. Assim, ao definir processos e monitorar métricas consistentemente, o setor de vendas é capaz de atrair mais clientes e fomentar um crescimento estável do escritório.
Exemplo ilustrativo da aplicação do Método SPIN Selling na advocacia
O método SPIN Selling é uma forma de conduzir uma conversa de vendas que ajuda os vendedores a entenderem as dores, as necessidades e as expectativas dos clientes.
Por meio de quatro tipos de perguntas, o vendedor pode identificar os problemas, as implicações e as soluções para o cliente, aumentando as chances de fechar o negócio.
A seguir, confira um exemplo de como um advogado pode aplicar o método SPIN Selling em uma reunião com um cliente potencial.
1. Situação da Empresa
- Qual o contexto atual do seu escritório de advocacia?
- Você pode me contar um pouco sobre a sua área de atuação e os seus clientes?
- Como funciona o processo de captação e fidelização de clientes?
- Vocês possuem alguma estratégia de marketing jurídico?
- Quais ferramentas utilizam para gerenciar o relacionamento com os clientes?
2. Problema da Empresa
- Qual o maior desafio comercial que vocês possuem atualmente?
- Como vocês tentam resolver esse problema atualmente?
- De 0 a 10, o quanto esse problema os incomoda?
3. Implicações do Problema
- E o que pode acontecer com o seu escritório se você não conseguir superar esse desafio?
- Como você pretende resolver esse problema caso nossa conversa não prossiga?
4. Necessidades da Empresa
- E o que você busca atualmente?
- Você acredita que existe espaço para aprimorar o setor de vendas do seu escritório?
Qual é a orientação da OAB sobre vendas na advocacia?
O Código de Ética e Disciplina da OAB estabelece restrições ao uso de ferramentas de captação de clientes.
Então, não é possível replicar integralmente as práticas de vendas de outros mercados na advocacia. Contudo, com ajustes estratégicos, é viável obter resultados similares.
Além disso, essas adaptações estratégicas devem sempre se alinhar às normativas da OAB para garantir a conformidade e a integridade profissional. De acordo com o artigo 28 da OAB:
Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.
O artigo 28 da OAB estabelece que os advogados têm o direito de anunciar seus serviços profissionais, seja individualmente ou em grupo. Além disso, essa publicidade deve ser feita com discrição e moderação.
Como consequência, o objetivo do anúncio deve ser estritamente informativo, e é proibido promover os serviços jurídicos em conjunto com qualquer outra atividade comercial ou não relacionada à advocacia. Por fim, essas diretrizes visam manter a dignidade da profissão e evitar a mercantilização dos serviços jurídicos.
Quais as vantagens do setor de vendas na advocacia?
O setor de vendas é crucial para impulsionar as vendas em qualquer área, incluindo a advocacia. Por isso, ele permite que os advogados não apenas aumentem sua carteira de clientes, mas também otimizem seu tempo.
Por consequência, ao implementar um processo de vendas que se baseia em reuniões online, chamadas telefônicas ou trocas de e-mails, o custo de aquisição de clientes é reduzido.
Isso ocorre porque não há necessidade de deslocamentos físicos, o que economiza tempo que seria anteriormente perdido no trânsito.
Além disso, essa abordagem promove maior produtividade para os profissionais encarregados da prospecção de clientes possibilitando que o escritório expanda sua atuação para novas regiões.
Portanto, pode-se concluir que o setor de vendas é um pilar fundamental para o crescimento sustentável no ramo jurídico.
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