No universo da advocacia, a área comercial é fundamental, servindo como a ponte entre negócios e legislação. Nesse contexto, explorar a área comercial o que faz é essencial, pois destaca o papel estratégico desta área em entender e aplicar as normas legais ao mundo dos negócios.
Assim, os profissionais deste campo são responsáveis por interpretar regulamentações complexas, além de negociar contratos e defender os interesses comerciais dos clientes.
Por conseguinte, eles não apenas possuem conhecimento aprofundado das leis, mas também colaboram ativamente com outros setores para promover o desenvolvimento e a inovação.
Além disso, a área comercial na advocacia é a protetora da integridade e do êxito nos negócios, garantindo que cada acordo esteja em conformidade com as leis aplicáveis.
Quer descobrir o impacto da área comercial na prática jurídica? Continue lendo para desvendar como a área comercial o que faz pode agregar ao seu conhecimento legal.
Qual é o objetivo da área comercial?
A gestão comercial é crucial para o sucesso de qualquer empresa, e isso inclui escritórios de advocacia.
Área comercial o que faz é uma pergunta que ressoa em todos os setores, pois uma gestão eficiente é sinônimo de serviços diferenciados e benefícios aos clientes.
Este setor é responsável por oferecer serviços únicos e vantagens competitivas para os clientes, posicionando a empresa como uma solução inovadora no mercado.
Além disso, a área comercial é fundamental para manter e atrair novos negócios, bem como para desenvolver estratégias de marketing eficazes, baseadas no conhecimento do público-alvo.
Quais as áreas comerciais de um escritório de advocacia?
Entendendo a área comercial o que faz dentro de um pilar estratégico de um escritório, percebemos que ela é composta por três áreas especializadas: Marketing, Pré-negociação (SDR) e Fechamento.
Essas divisões colaboram estreitamente para impulsionar o crescimento do negócio. A seguir, exploraremos essas três áreas em detalhes.
1. Marketing
O marketing tem como objetivo principal gerar leads, ou seja, captar pessoas interessadas em contratar o serviço que forneceram seu contato.
Esses leads são então encaminhados para o setor de pré-negociação, que pode operar tanto no marketing tradicional offline quanto no digital jurídico. Dentro do marketing, existem diversos papeis:
- Estrategista de Marketing: planeja estratégias para produzir leads dentro do prazo e recursos disponíveis;
- Produtor de Conteúdo: cria materiais diversos, sendo ideal que advogados desempenhem essa função na advocacia;
- Analista de Marketing (Funileiro): monitora resultados para assegurar o sucesso da estratégia;
- Gestor de Tráfego: especialista em publicidade, otimiza orçamentos de anúncios para melhores resultados;
- Copywriter: redige conteúdos persuasivos que conduzem à contratação do escritório;
- Social Media: conecta a estratégia de marketing ao posicionamento diário nas redes sociais;
- Audiovisual: conhecidos como Videomakers e Editores de Vídeo são responsáveis pela criação e edição de conteúdos visuais destinados a campanhas de marketing.
2. Pré-negociação (SDR)
A pré-negociação é uma etapa crucial no processo comercial, e o SDR (Sales Development Representative) desempenha um papel essencial. Aqui estão os principais pontos sobre o papel do SDR:
- SDR: atua como assistente jurídico no atendimento inicial, oferecendo suporte e orientação preliminar aos clientes;
- Recepção de Leads: recebe os leads do marketing e estabelece a primeira conexão, iniciando o processo de engajamento;
- Escuta Ativa: cria um ambiente acolhedor que facilita a coleta de informações essenciais para a análise detalhada do caso;
- Entrevista e Registro: pode realizar entrevistas para coletar fatos e registrar os contatos em uma landing page interna;
- Filtragem de Leads: avalia o potencial dos leads, descartando os que não são promissores e direcionando os qualificados para a criação de contratos;
- Manutenção do Pipeline: assegura a manutenção do pipeline dos fechadores de contrato, garantindo um fornecimento contínuo de leads qualificados;
- Comunicação com Marketing: mantém comunicação ativa com o time de marketing para ajustar atividades e orçamentos de anúncios conforme a demanda;
- Capacidade de Atendimento: com dois SDRs e oito fechadores de contratos, por exemplo, o setor pode atender cerca de mil casos por mês;
- Gestão de Leads: quando os fechadores estão ocupados, o SDR mantém os leads engajados por mais tempo, levantando mais documentos e informações.
Embora seja raro, escritórios normalmente não têm um setor de pré-negociação, e essa tarefa acaba sendo do advogado de contratos. Consequentemente, a falta de especialização pode diminuir os contratos fechados e elevar os custos.
3. Fechamento
O fechamento de contratos é a etapa final de um processo de negociação, marcando a concretização de um objetivo que resulta de um grande esforço dedicado.
Além disso, esse processo envolve uma combinação de conhecimento técnico, escuta ativa, habilidades de negociação e a capacidade de conduzir o fechamento de um contrato. Aqui estão os principais pontos:
- Conhecimento Técnico Profundo: o conhecimento jurídico é fundamental para o fechador de contratos, pois é um processo que demanda compreender o caso, aplicar a lei e a jurisprudência, além de criar cenários diversos e antecipar possibilidades;
- Escuta Ativa: para um fechador de contratos, é crucial saber ouvir, o que inclui atenção aos fatos do caso, ao contexto geral da situação, às questões relacionadas e aos interesses em jogo;
- Saber Conduzir a Negociação: é preciso dominar técnicas de negociação que envolve inicialmente construir confiança, seguido pela conscientização das necessidades e, por fim, a construção de cenários futuros;
- Saber Encaminhar o Fechamento: após a apresentação das soluções, o lead pode se ausentar temporariamente, mas perguntas de fechamento eficazes podem acelerar a conversa, oferecendo opções que impulsionam o avanço da negociação.
Como gerenciar a área comercial do seu escritório de advocacia?
Gerenciar o setor comercial de um escritório de advocacia é uma tarefa que exige planejamento e estratégia. Compreender as atribuições desse segmento é o primeiro passo para a implementação eficaz.
Afinal, a área comercial o que faz é essencial para direcionar esforços corretamente. Nesse sentido, aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a gerenciar o setor comercial do seu escritório:
1. Invista na capacitação da sua equipe
Inicialmente, a formação da equipe é o primeiro passo essencial. Seu escritório pode contar com um gestor comercial e outras pessoas para compor o time dele.
Os candidatos devem ter as qualificações necessárias e interesse em aprender como funciona uma advocacia. Além disso, eles precisam conhecer a fundo o escritório, os serviços oferecidos e os nichos do Direito em que atua.
Dessa maneira, quanto mais conhecimento possuírem do negócio, mais bem preparados eles estarão para poder planejar as ações de suas responsabilidades.
2. Defina metas claras e alcançáveis
Em seguida, estabelecer metas claras e comunicá-las efetivamente é crucial. As metas, sejam elas diárias, semanais ou mensais, darão um norte para os responsáveis pelo setor comercial.
Isso contribui para que eles permaneçam motivados na busca pelos resultados pretendidos. Nesse sentido, a comunicação precisa ser clara para manter a equipe confiante em relação ao trabalho realizado.
3. Promova a qualificação contínua da sua equipe
Posteriormente, incentivar a qualificação e dar autonomia à equipe são práticas que trazem retornos positivos. Por isso, é necessário incentivar que todos se qualifiquem e investam no aperfeiçoamento da equipe.
Por outro lado, é preciso dar autonomia para que a equipe trabalhe da maneira que acredita ser a melhor para ela. Assim, profissionais com mais liberdade são mais produtivos para as empresas.
4. Use a tecnologia como ferramenta de trabalho
Por fim, atualmente, não adianta saber como criar o setor comercial sem contar com a ajuda da tecnologia. O trabalho de monitoramento não será promissor se você manter o controle apenas na conversa ou na memorização.
Portanto, a solução mais adequada é contar com um software como a ADVBOX que permite controlar e analisar a produtividade não apenas do setor comercial, mas de todos os seus colaboradores.
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