No mundo empresarial, o setor comercial desempenha um papel crucial que transcende meramente vender produtos ou serviços. É o coração pulsante das operações de um escritório, responsável por impulsionar o crescimento, construir relacionamentos sólidos com os clientes e gerar receita.
Desse modo, vamos explorar as diversas funções e a importância desse setor para os demais tipos de organizações.
O que faz o setor comercial de uma empresa?
No setor comercial uma variedade de atividades são realizadas para impulsionar as vendas e o crescimento do escritório.
Ou seja, isso inclui o desenvolvimento de estratégias de vendas, que envolvem a identificação de oportunidades de mercado, a definição de metas de vendas e a criação de planos para atingir essas metas
Além disso, profissionais da área comercial são responsáveis pela geração de leads qualificados, ou seja, pela identificação de potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços do escritório. Assim, isso pode envolver o uso de várias táticas, como campanhas de marketing, networking e participação em eventos do setor.
Uma vez que os leads são identificados, a equipe comercial entrará em ação para negociar e fechar negócios, utilizando habilidades de comunicação, persuasão e negociação.
O que faz quem trabalha no setor comercial?
Alguns dos cargos mais comuns incluem:
- Diretor Comercial;
- Gerente de Vendas;
- Sales Ops;
- Analista de inteligência comercial;
- Vendedor (closer);
- SDR;
- BDR;
- LDR.
1. Diretor Comercial
O Diretor de Vendas é um líder estratégico essencial para qualquer escritório.
Afinal. ele é encarregado de conduzir e desenvolver todas as táticas de vendas, estabelecendo metas e objetivos que garantam o êxito da equipe comercial.
ou seja, além de coordenar a equipe, o CSO analisa o mercado, analisa as tendências e cria parcerias e alianças com outras companhias para aumentar as vendas.
O Diretor de Vendas tem a responsabilidade de gerenciar o orçamento do escritório, controlando os gastos e distribuindo recursos de maneira eficiente.
Para ocupar esse posto, é necessário que se tenha uma visão estratégica aprofundada e habilidades de comunicação, gestão e negociação extraordinárias. Afinal, o êxito de uma companhia está diretamente ligado às táticas adotadas pelo Diretor de Vendas.
2. Gerente de Vendas
Gerente de Vendas é o gestor que conduz a equipe de vendedores de forma mais próxima.
Sua responsabilidade na área é assegurar que as táticas estejam sendo implementadas e que a equipe possua todos os recursos necessários para aumentar sua receita.
Para se tornar um Gerente de Vendas de sucesso, é necessário mais do que apenas ter conhecimento técnico.
É imprescindível que este profissional tenha domínio das principais técnicas de vendas e tenha habilidade para gerenciar e motivar a equipe para atingir as metas estabelecidas pela diretoria.
3. Sales Ops
O especialista em Sales Ops encarrega-se de manter a operação de vendas em pleno funcionamento.
Em outras palavras, é ele quem define e aprimora os procedimentos de venda da companhia e assegura que os vendedores estejam utilizando todas as ferramentas disponíveis da melhor maneira possível.
Apesar de não ter contato com o cliente, o Sales Ops precisa ter bastante familiaridade com as táticas comerciais do negócio, para ajudar os vendedores a aumentar a produtividade e alcançar resultados ainda melhores.
É comum para esse profissional analisar dados, administrar sistemas e ferramentas tecnológicas, acompanhar processos, treinar a equipe de vendas, dentre outras tarefas.
4. Analista de inteligência comercial
O especialista em inteligência comercial encarrega-se de coletar, examinar e interpretar informações relevantes para auxiliar a equipe de vendas a tomar decisões mais seguras.
Essa pessoa emprega técnicas estatísticas para analisar as tendências do mercado, os números de vendas e outros dados relevantes para o negócio.
Outros encargos do Analista de Inteligência Comercial incluem a elaboração de relatórios e apresentações para auxiliar a equipe de vendas a monitorar seu desempenho e avaliar o desempenho de suas estratégias.
5. Vendedor (closer)
Um vendedor é o responsável por ser o canal de ligação entre a organização e o cliente.
Sua principal função é comercializar os produtos ou serviços oferecidos, seja de maneira presencial ou remota, utilizando as ferramentas tecnológicas disponíveis.
Para ser um bom vendedor, é preciso ter a capacidade de se comunicar de forma eficiente. Esse profissional precisa ter domínio sobre técnicas de vendas, saber convencer e negociar, e ter uma organização perfeita para administrar o seu dia a dia de trabalho.
Além do mais, o vendedor deve estar sempre por dentro dos produtos e serviços oferecidos pela companhia para apresentar as soluções de forma eficiente e conquistar a confiança dos clientes.
6. SDR
SDR, ou Sales Development Representative, tem uma função crucial no processo de vendas recorrentes de uma companhia.
Ele é encarregado de avaliar os potenciais clientes, identificando aqueles que realmente têm potencial para se tornar clientes.
Em algumas companhias, o SDR é capaz de prospectar potenciais clientes, buscando novas oportunidades de negócios.
Para qualificar os clientes, o SDR precisa realizar diversas tarefas diárias, como fazer ligações para compreender o nível de interesse, atender clientes através de chats online e messenger, manter um relacionamento pelo WhatsApp e enviar e-mails para se comunicar com os clientes.
Uma outra responsabilidade relevante do SDR é agendar compromissos para que os vendedores possam realizar as demonstrações de vendas.
7. BDR
O BDR ou Business Development Representative é o responsável pela prospecção ativa de novos clientes para a companhia através de estratégias de outbound.
O BDR deve desenvolver networking, fazer a prospecção ativa por telefone e WhatsApp, enviar e-mails, fazer cold call 2.0 e aplicar estratégias de social selling para se relacionar com clientes potenciais nas redes sociais, especialmente no LinkedIn.
Em suma, o BDR tem como objetivo criar um pipeline de oportunidades para a equipe de vendas, e é um dos principais responsáveis por atrair novos clientes em negócios recorrentes.
8. LDR
O LDR, sigla para Lead Development Representative, é encarregado de organizar as listas de leads a fim de iniciar a captação de clientes.
O LDR pode empregar fornecedores de Big Data, além de sua própria base de dados do CRM, LinkedIn e ferramentas de correio eletrônico. Após a criação dessas listas, ele direciona seus esforços para consolidá-las e enriquecê-las com os dados que restam.
Sem dúvida, sua participação é crucial para assegurar a excelência das informações sobre potenciais clientes, aprimorando a tarefa dos outros especialistas envolvidos no processo de vendas recorrentes.
Como estruturar um bom setor comercial?
- Montar um bom time;
- Treinamentos e role plays;
- Métricas e objetivos claros;
- Monte o playbook;
- Investir em inovações tecnológicas.
1. Montar um bom time
Um bom time de vendas necessita de uma combinação de diferentes estágios de maturidade, competências e vivências.
Além disso, é importante procurar por profissionais com experiências de sucesso no mercado, ou seja, que já tenham um bom conhecimento sobre o mercado e sabem como superar os obstáculos.
Os membros da equipe também devem estar alinhados com a cultura e os valores da organização, pois isso ajuda a manter a coesão e a motivação de todos os setores comerciais.
2. Treinamentos e role plays
Aprimorar as habilidades da equipe de vendas requer treinamentos e jogos de tabuleiro.
No entanto, é importante salientar que esses treinamentos devem ser constantes e focar em áreas específicas que precisam ser aperfeiçoadas, como a capacidade de convencer, o conhecimento do produto ou a capacidade de lidar com objeções.
Os jogos virtuais, por exemplo, são uma maneira eficiente de simular situações de vendas reais, permitindo que a equipe aprimore suas habilidades de maneira segura e sem perigos.
3. Métricas e objetivos claros
Ter métricas e objetivos claros é fundamental para orientar o trabalho da equipe de vendas.
A meta deve ser SMART, ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com um prazo determinado.
Algumas métricas que podem ser empregadas incluem: número de clientes gerados, taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas, valor médio das vendas, entre outras.
Vale ressaltar que é necessário acompanhar essas métricas com frequência e usar todos os dados que você tem para fazer ajustes nas táticas.
4. Monte o playbook
O playbook de vendas é uma ferramenta que tem como objetivo registrar as práticas, táticas e procedimentos de vendas do escritório.
Por ser tão relevante, é necessário que seja organizado de maneira prática e simples, a fim de que a equipe possa consultá-lo sempre que necessário.
Alguns exemplos de dados que devem ser inseridos no playbook são: persona do cliente, jornada de compra, script de vendas, técnicas de fechamento, processo de follow-up, dentre outros.
Não se esqueça de atualizar o dispositivo de entretenimento com frequência e assegurar que todos os membros da equipe estejam aptos.
5. Investir em inovações tecnológicas
O emprego de recursos tecnológicos, como um CRM, pode ser benéfico para simplificar o dia a dia do setor comercial e impulsionar as vendas.
Esta ferramenta possibilita que a sua equipe gerencie e acompanhe as interações com os clientes, detecte oportunidades de venda e tome decisões com base em informações.
Além disso, ao concentrar as informações, é viável ter uma visão mais precisa do sistema de vendas e de como a equipe está se desenvolvendo.
Assim, torna-se mais fácil realizar ajustes e aprimorar seus procedimentos comerciais.
Qual a importância do setor comercial para as outras áreas do escritório?
O setor comercial desempenha um papel fundamental e interligado com outras áreas dentro de um escritório, ele atua como uma ponte crucial entre o escritório e o mercado. Ele fornece feedback valioso sobre as necessidades, preferências e tendências dos clientes, que são essenciais para outras áreas, como desenvolvimento de produtos, marketing e atendimento ao cliente.
Ele também é responsável por gerar a maior parte da receita do escritório por meio das vendas de produtos ou serviços. Essa receita é crucial para financiar as operações de todas as outras áreas, garantindo que tenham os recursos necessários para funcionar de maneira eficaz e alcançar seus objetivos
O feedback e os insights fornecidos pelo setor comercial são fundamentais para o desenvolvimento de produtos e serviços que atendam às necessidades e expectativas dos clientes. Com base nas informações recebidas, outras áreas, como pesquisa e desenvolvimento ou design, podem criar produtos inovadores e de alta qualidade que tenham uma demanda forte no mercado.
Em suma, o setor comercial é uma peça-chave no quebra-cabeça de um escritório, trabalhando em estreita colaboração com outras áreas para impulsionar o sucesso global do negócio.
Seu papel vai além de simplesmente vender produtos ou serviços; ele desempenha um papel vital na comunicação com o mercado, geração de receita, desenvolvimento de produtos, suporte ao cliente e muito mais.
Mais conhecimento para você!
Por aqui estamos sempre abordando assuntos quentes e relevantes para os profissionais do Direito. Confira outros textos que também podem te interessar:
