A prospecção e captação de clientes na advocacia exige responsabilidade e trabalho constante.
No entanto, pode-se utilizar vários recursos para garantir resultados expressivos de forma segura. Para isso, se utiliza combinações de ferramentas e estratégias do marketing jurídico.
Em um mercado tão competitivo e em constante expansão é essencial se manter atualizado. É preciso ter em mente que novidades estão sempre surgindo, especialmente no campo da tecnologia.
Assim, para se manter em dia é preciso entender como esses processos funcionam e assim criar estratégias de forma eficiente.
Para tanto, você deve entender como cada etapa funciona e quais as melhorias que se pode fazer. Entenda o passo a passo da prospecção e captação de clientes de forma eficiente para advogados.
Qual a diferença de captação e prospecção?
A prospecção de clientes consiste em fazer contato inicial. Em outras palavras, esta é a primeira etapa do funil de vendas, ou seja, não necessariamente se trata de fechar negócios. Neste momento é onde se mostra mais sobre um serviço ou produto para potenciais interessados.
A captação de clientes é a fase mais importante no que se trata de fechar negócio. Essa etapa diz respeito ao ato de atrair novos clientes e fechar negócios ou efetuar vendas.
No entanto, é preciso que os advogados tomem cuidado quanto à captação de clientes, já que o Código de Ética e Disciplina da OAB veda essa prática.
Então não é possível fazer prospecção e captação de clientes para advogados?
A resposta mais curta é sim.
Contudo, é possível adaptar estratégias de marketing para esse setor. Assim é possível respeitar as regras que é necessário seguir. Por isso, é necessário usar modelos construídos especialmente para advogados.
O marketing jurídico, por exemplo, cresce cada vez mais por conta das novas possibilidades de prospecção e captação de clientes. Ferramentas do meio digital trazem novas oportunidades de relacionamento com quem busca serviços de advogados.
Quais são os tipos de prospecção de clientes?
De acordo com o artigo 7º do Código de Ética e Disciplina da OAB:
É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela.
Portanto, o objetivo principal e exclusivo não deve ser a obtenção de lucro.
É preciso que se leve em conta os valores contidos no exercício de profissões do ramo jurídico. Por isso, o advogado deve focar essencialmente em garantir o acesso de pessoas ao direito. Conquistar clientes deve ser o resultado majoritariamente de seu trabalho, mas também de sua imagem.
Para prospectar clientes é necessário usar técnicas de vendas e marketing.
Algumas das técnicas mais conhecidas são parcerias e indicações, já bastante praticadas no meio jurídico. Enquanto isso, técnicas de vendas eficientes incluem o marketing inbound. Entenda melhor a seguir como usar cada uma dessas práticas:
- Parcerias: a prospecção neste caso é feita por meio de parceiros estratégicos. Essa prática é mais eficiente em escritórios de advocacia e sociedade de advogados.;
- Indicações: essa forma de prospecção pode acontecer voluntariamente a partir da experiência do cliente. Uma boa estratégia para estimular indicações é fazer ações como formulários ou mensagens através do WhatsApp.;
- Inbound: o objetivo dessa estratégia de marketing é atrair o público alvo por meio de ofertas. Esta ocorre especialmente no meio digital com conteúdos como blogs, e-mail marketing e sites.
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Como fazer prospecção de clientes na advocacia?
É necessário, antes de tudo, definir o seu público alvo.
Além disso, definir sua área de atuação é uma ótima maneira de também segmentar seu público. Isso porque além de poder se especializar melhor o advogado que segue uma área específica pode ainda ter uma visão mais clara de quem é seu cliente.
Com um público alvo à vista é possível definir quais são as estratégias mais eficientes. Informações como gênero, classe social e idade ajudam a definir quais as ferramentas usadas para se comunicar com essas pessoas. Assim é possível entender quais os serviços que devem ser ofertados e por quais veículos.
De forma geral, conteúdo específico também pode ser uma maneira eficiente de se comunicar com possíveis clientes. Ao fornecer informações de valor para as pessoas, um escritório de advocacia enriquece sua imagem com o público. Um site ou blog podem ser uma ótima porta de entrada.
Ao produzir conteúdos como vídeos, textos ou mesmo podcasts é possível chegar ao público-alvo. É importante sempre priorizar a qualidade e a relevância das informações. Isso porque essa pode ser a ponte para a prospecção e captação de clientes.
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Como um advogado pode captar clientes?
O networking ainda é uma das estratégias mais eficazes na advocacia para realizar prospecção e captação de clientes.
Por isso, é importante promover a prática entre usuários de seu serviço, assim como parceiros de negócio. Também é essencial ter uma visão estratégica de sua carteira de clientes através de uma gestão eficiente.
Uma boa estratégia é conhecer melhor os seus clientes e assim identificar os trabalhos e áreas de atuação mais procurados. Assim como, acompanhar novas demandas e atender de forma eficaz. O resultado pode ser traduzido em maior satisfação do cliente assim como aumento da receita do escritório de advocacia.
Modernizar processos administrativos e operacionais pode tornar a gestão do escritório mais estratégica. Metodologias focadas em resultados e o uso da tecnologia podem auxiliar neste processo. É importante planejar os planos a serem traçados de acordo com seus objetivos além de mensurar resultados.
Outra forma de se destacar entre outros advogados é investir em branding. Ter uma marca contribui para ser reconhecido e possivelmente se tornar referência. Essa também é uma forma de ter seu trabalho recomendado. Uma especialização pode ser o começo para tornar seu escritório de advocacia associado a um nicho específico.
Confira a seguir 4 dicas práticas para realizar a captação de clientes na advocacia!
1. Mantenha uma rede de contatos
Networking deve ser um trabalho contínuo.
Seja através da sua lista de contatos já existente ou de associados é importante manter esses laços de comunicação e potencialmente os expandir. Para tanto cheque com seus clientes periodicamente através de ferramentas de marketing apropriadas para esse fim.
Participar de palestras e eventos pode ser uma boa oportunidade de se manter conectado com colegas. Além disso, essa é uma forma eficiente de se atualizar e assim se estar apto a atender a novos clientes de forma eficiente.
2. Tenha presença online
É imprescindível nos dias de hoje ter uma presença online. Um escritório de advocacia pode investir em um site, redes sociais voltadas para negócios como LinkedIn e canais de comunicação como WhatsApp. Existem várias ferramentas que podem ser integradas e assim facilitar o contato de novos clientes.
A prospecção e captação de clientes pode começar através de um blog corporativo ou uma newsletter por exemplo. A partir do interesse demonstrado através desses recursos é possível adicionar recursos que permitem entrar em contato com o seu escritório de advocacia.
3. Use ferramentas mensuráveis
É muito importante usar recursos que possam ajudar a tornar a comunicação com o cliente mais eficaz. Isso inclui usar de landing pages, técnicas SEO e do marketing jurídico de forma geral.
Porém, mais do que isso é necessário não esquecer de mensurar resultados. Pois dessa forma é possível implementar estratégicas direcionadas e garantir resultados.
4. Invista em ferramentas tecnológicas
A tecnologia é uma aliada imprescindível na hora de criar e implementar estratégias eficazes de prospecção e captação de clientes. Esses recursos permitem mais organização na hora de colocar em prática suas ideias para atrair novos clientes.
É ainda possível medir resultados e planejar a longo prazo de acordo com seus objetivos.
Um exemplo de ferramenta que pode ajudar o seu escritório de advocacia é a ADVBOX.
O software permite uma gestão mais eficiente capaz de melhorar resultados com segurança e retorno garantido. Assim, você pode usar a tecnologia a seu favor sem comprometer seu trabalho ou segurança.
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