Pensar em como fazer prospecção de clientes é um dos primeiros passos a ser dado por um escritório de advocacia. Afinal, quem quer agradar a todos, não agrada ninguém! Ou seja, escolher o cliente com o qual vai se trabalhar é crucial.
Dessa forma, os gestores do escritório precisam conhecer o perfil do seu cliente para satisfazê-lo. Assim, é muito importante prezar pela confiança, transparência e com a verdade.
Isso porque, na área jurídica, o cliente se sentirá mais tranquilo com profissionais de confiança. Em outras palavras, tendo um bom atendimento, ele poderá se fidelizar ao escritório e, assim, indicar aos amigos.
Para saber como prospectar clientes e aumentar sua carteira, continue a leitura do artigo!
O que é prospecção de clientes?
É fato que, para qualquer negócio continuar funcionando e obtendo lucro, os clientes precisam consumir, adquirir um produto ou contratar um serviço.
Em um escritório de advocacia isso não é diferente: o cliente precisa judicializar para, assim, resolver uma questão de caráter essencial.
Essas novas ações judiciais podem ser de pessoas que já são clientes do escritório ou de pessoas que estão buscando-o pela primeira vez.
No mundo jurídico, assim como em qualquer outro ramo, os membros do escritório precisam pensar em como fazer prospecção de clientes.
Sendo assim, a prospecção de clientes é uma estratégia que se resume ao processo de identificar e encontrar clientes. Para isso acontecer, o escritório de advocacia precisa definir o público que deseja alcançar e atuar com ele.
Podemos dizer que, na prática, um escritório pode definir atuar na área civil, criminal, da família, tributário, trabalhista, consumidor e outras.
No caso do direito do consumidor, por exemplo, o escritório vai pegar causas que têm relações jurídicas entre os fornecedores e os consumidores. Com tal segmentação, poderá ter especialistas no ramo e encontrar clientes que o interessam.
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Quais são os tipos de prospecção de clientes?
A prospecção de clientes pode ser realizada de mais de uma forma, confira a seguir!
1. Prospecção ativa
A prospecção ativa, como o próprio nome indica, configura a busca dos clientes que tem a ‘cara’ do escritório de advocacia que você atua.
Nesse caso, podemos atribuir à busca de clientes com causas em que o escritório, de fato, atua e pessoas dentro do círculo financeiro que interessa.
Assim, pode ganhar ações com mais facilidade bem como ganhar mais dinheiro para o escritório.
2. Prospecção passiva
A prospecção passiva, por sua vez, não parte deum movimento do escritório. De forma espontânea, quem o busca são os clientes que precisam do serviço que oferece.
Nesse caso, o cliente tem interesse em resolver um problema e, por isso, irá até um escritório para contratar tal função.
Quais são os benefícios da prospecção?
A prospecção de clientes é um passo muito importante para o escritório de advocacia que deseja ampliar sua carteira de clientes e, consequentemente, ganhar financeiramente para continuar operando.
Mas além dessa questão a prospecção de clientes costuma trazer ótimos benefícios, sendo elas:
- Maior aproximação com o cliente visto como ‘ideal’ para o escritório;
- Fortalecimento de uma relação de confiança e transparência com o cliente;
- Redução do custo de aquisição por cliente, mais conhecido como CAC;
- Aumento na produtividade dos membros do escritório;
- Proporciona um atendimento personalizado e humanizado aos clientes.
É possível reparar, pela lista de benefícios acima, que a prospecção de clientes torna o ambiente de trabalho melhor.
Mais que isso, é uma iniciativa que demonstra que, de fato, tem interesse em contribuir positivamente para o cliente. Assim, este se sente especial, valorizado e satisfeito.
Acontece que, para obter tais vantagens, o processo de prospecção de novos clientes deve acontecer de maneira correta.
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Como é feita a prospecção de clientes?
Todo processo de prospecção de novos clientes acontecerá de maneira única já que cada escritório tem sua particularidade.
No entanto, determinados critérios são importantes e devem ser determinantes para começar o processo de buscar novos clientes. Confira quais são estes:
1. Analise a concorrência
Ao abrir um escritório de advocacia, os sócios e gestores precisam analisar a concorrência.
Em um mercado cada vez mais competitivo, é importante saber quais são as áreas que estão mais saturadas e as que têm menos profissionais em atuação para ter destaque.
Na prospecção de clientes, a análise de concorrência é fundamental para começar o processo.
2. Defina o perfil de cliente ideal
Após a análise das concorrências, o processo de prospecção de clientes deve seguir para o seguinte passo: a definição do perfil do cliente ideal.
Para isso, os membros do escritório precisam identificar e avaliar as características, as necessidades e o desejo de cada consumidor.
Com isso, será possível escolher a área de atuação que deseja buscar os novos clientes, como consumidor ou trabalhista, bem como a condição financeira de cada um.
Alguns escritórios, por exemplo, só prospectam clientes com determinada renda para ganhar conforme tal atuação.
3. Construa a credibilidade do escritório
Credibilidade não se ganha, se constrói.
Para isso, todos os membros do escritório devem atuar em sintonia prezando sempre pela sinceridade, confiança e transparência. Além disso, é importante que os profissionais só possam fazer promessas se elas forem, de fato, factíveis.
O escritório também deve manter os canais de comunicação sempre à disposição do cliente. Assim, o cliente se sentirá acolhido e valorizado pelos profissionais que o interessam. Para isso, acreditamos que treinar os funcionários do escritório e fazer pós-venda são cruciais.
4. Persista, mas não passe do ponto
Essa dica é mais voltada para a prospecção ativa visto que é importante ir atrás do cliente ideal para o seu escritório.
No entanto, essa iniciativa deve acontecer de forma leve, discreta e gentil. Se for inconveniente com o cliente ou passar do limite, pode danificar a imagem do escritório.
5. Indicações aos clientes
Uma dica bem interessante para o processo de prospecção de clientes é pedir indicações.
Tal iniciativa gera bons frutos porque a maioria dos clientes costuma indicar novas pessoas com o mesmo perfil que elas. Assim, o escritório de advocacia terá mais facilidade para prospectá-las.
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