Como conseguir ótimos contratos de honorários advocatícios todo dia

Tema principal da Live: Como conseguir ótimos contratos de honorários advocatícios todo santo dia.

O que é um contrato de honorarios?

Euro Jr. inicia sua explanação relatando que foram feitas diversas pesquisas entre os estudantes de seus cursos e os resultados apontam que cerca de 82% (oitenta e dois por cento) do desconforto dos advogados provém diretamente do fechamento de contratos de honorários advocatícios.

Sua exposição continua demonstrando como inicialmente a solução passou por tentar delegar a função de marketing jurídico e de vendas para cada um dos advogados, proporcionando uma estrutura de independência total.

Contudo, o resultado não foi o esperado.

O que acontece é que o escritório não tem muito controle sobre a estratégia. Isso impede a sua unificação, mesmo que fossem realizados treinamentos intensos de vendas e de marketing jurídico.

Dessa forma, tentou-se um segundo experimento: contratar nominais, sendo eles agências de marketing, gestor de tráfego, entre outros.

Ainda assim, percebeu-se que a forma atual adotada e que está apresentando melhores resultados não é nenhuma das duas citadas, mas sim a híbrida: a união entre as duas tentativas anteriormente executadas.

A conversão é sempre maior quando realizada por um advogado treinado especificamente em vendas do que por uma equipe de vendas. O advogado, por ser um profissional jurídico, tem conhecimento mais amplo sobre o Direito, contratos de honorários e tem mais domínio ao apresentar as soluções.

Logo, a atribuição de conversão, vendas e reunião para fechamento de contratos devem ser feitos pelos próprios advogados do escritório. Já a responsabilidade da execução do marketing jurídico geral, aquele que contempla Redes Sociais, Google Ads, entre outros, fica a encargo do escritório.

Como se classifica o contrato de honorários?

Um contrato de honorários serve que o advogado faça a formalização dos serviços prestados junto ao cliente. Dessa forma, tudo que for acordado seja registrado e não ocorram surpresas negativas posteriormente.

Tendo isso em mente, é interessante analisar como funciona a atuação apresentada por Rafael Beltrão.

Em contrapartida ao demonstrado antes, Rafael Beltrão atua de uma forma diferente no seu escritório Ingrácio Advocacia. Assim, ele comenta que o interessante de diversos modelos de negócio que funcionam é que não existe uma única solução que todos devem executar.

Anteriormente, o seu escritório recebia até 300 pessoas interessadas em serem clientes por dia. Contudo, a situação mudou e eles foram obrigados a buscar a reinvenção diante da crise.

Decidiram buscar como solução um setor consultivo, onde advogados atuam como qualificadores prévios, ou seja, o contato inicial com o interessado é feito por esse setor que é responsável por identificar se é um cliente em potencial.

Depois dessa filtragem, os qualificadores encaminham os clientes aptos para o advogado responsável por concluir o ciclo de fechamento de contratos de honorários.

O que não pode faltar em contrato de honorários?

É muito importante pensar em como os contratos de honorários serão estruturados, o que irá constar neles e quais as estratégias para mantê-los rentáveis.

Com isso em mente, Eduardo Koetz questiona os convidados sobre como fazer para suas equipes se tornarem autossustentáveis.

Euro Jr. responde que a solução encontrada por seu escritório foi a atuação com TMP, ou Taxa Mensal de Processo.

Trata-se de um honorário recorrente mensal cobrado através de boleto bancário com auxílio de plataformas de cobranças.

A ADVBOX, por exemplo, é capaz de calcular a taxa média do custo de cada processo para o escritório. Dessa forma, o custo é dividido pelo tempo médio de duração do processo.

Por exemplo: Um processo com taxa média de custo de valor de R$ 4.200,00 (quatro mil e duzentos reais), se o tempo médio de duração do processo for de 4 anos, a T. M. P. vai ser em torno de R$ 200,00 (duzentos reais) por mês.

Em causas de valor menor, como as que correm no JEC (Juizado Especial Cível), as taxas se adaptam e também possuem um valor menor.

Dessa forma, o escritório de Euro adota a medida de remunerar os colaboradores envolvidos no processo de venda desde o início que ao final do processo irá receber 20% (vinte por cento) de todo o proveito econômico.

Ou seja, os clientes pagam os honorários iniciais, quando for o caso, a T. M. P. (Taxa Mensal do Processo) e os honorários ao fim do processo, caso ocorra êxito.

Como fazer um bom contrato de honorários?

O T. M. P. é uma das estratégias que pode ser utilizada para se fazer um bom contrato de honorários. Mas é preciso lembrar que ela é uma regra estabelecida. E como já ficou claro: para toda regra existe pelo menos uma exceção.

No Direito Previdenciário e no Direito do Trabalho, como em algumas outras matérias, os valores recebidos por T. M. P. são inferiores quando comparados às outras matérias. Nesse caso os valores maiores são acertados apenas quando ocorre o êxito da ação judicial.

Os demais escritórios, aqueles que são considerados concorrentes no mercado, também agem dessa forma e essa é a razão pela qual isso acontece. Portanto, não seguir esse modelo causaria uma desproporção que pode acabar por acarretar em uma perda significativa de novos clientes.

Com isso em mente, Euro conclui que cobra 30% (trinta por cento) de valor nos seus contratos de honorários, além da Taxa Mensal do Processo, a T. M. P., e a partir disso mostra os diferenciais do seu escritório e porque a melhor opção é contratá-lo.

Quem pode cobrar honorários?

O cliente paga os honorários sempre para o advogado, isso já é sabido. Mas existem critério que devem ser explorados mais a fundo.

Você sabe o que é um Seguro de Responsabilidade Civil e quais são seus diferenciais? É fundamental que ele esteja presente nos contratos de honorários.

Trata-se de um seguro contra a falha humana. Ou seja, ele atua em casos de perda de prazo ou falha no sistema que podem terminar por acarretar o prejuízo da parte no processo. Dessa maneira, o seguro traz maior chance de êxito e aumenta o valor recebido ao final do processo.

Caso a demanda seja improcedente, o escritório não terá prejuízo, uma vez que cobrou a T. M. P. desde o início dos contratos de honorários.

Euro finaliza sua explanação informando que a sua taxa média de cobrança é 30% (trinta por cento) maior do que a tabela da OAB e que, mesmo assim, a sua equipe foi capaz de dobrar o número de vendas e a taxa de conversão.

Partindo de outro ponto de vista, Rafael expõe a forma que a Ingrácio Advocacia tornou sua equipe autossustentável.

Quais os requisitos para que um contrato seja válido?

É importante frisar que nem sempre o contrato será realizado mediante a atuação jurídica, ele também pode surgir em situações diferentes. Veja abaixo um exemplo.

A Ingrácio Advocacia implementou, além de uma cobrança por consultas, uma cobrança por consultoria jurídica.

Essas cobranças tem uma razão para existir: o escritório estava com a demanda muito alta e isso levava a duas opções diferentes para solução.

A primeira solução é criar uma estrutura \”inflada\” para atender essa alta demanda.

Já a segunda solução é estabelecer um limite qualificador capaz de filtrar as pessoas mais interessadas no serviço do escritório. Isto é, as pessoas mais propensas a fechar contratos.

Assim, a segunda solução foi a escolhida.

Dessa forma, Beltrão encontrou um qualificador enorme de mercado: ele, junto com sua equipe, tem apenas clientes que estão dispostos a executar o pagamento logo no início dos seus serviços, o que valoriza muito o tempo dedicado da equipe.

Atualmente os valores cobrados pelas consultas e pela consultoria jurídica sustentam toda a equipe consultiva, de fechamento de contratos de honorários e de marketing jurídico do escritório.

A implementação foi simples. Bastou criar uma solução para o escritório não executada até então.

O escritório criou dois serviços consultivos. Esses dois serviços são remunerados diante do atendimento, não apenas no êxito como ocorre nos processos judiciais.

O objetivo de tudo isso não é lucrar, mas sim subsidiar o crescimento da máquina de negócios da Ingrácio Advocacia.

O que é CRM e como funciona?

CRM significa (Customer Relationship Management).

Os participantes da live #FomeDeSaber foram questionados sobre a importância de monitorar os resultados do escritório em um CRM.

A resposta positiva diante desse questionamento foi unânime.

Euro cita como o CRM registra tudo e lembra a equipe das tarefas importantes e como isso reflete também no tratamento dispensado em relação aos clientes.

Ou seja, existe um tratamento muito mais acolhedor diante de cada cliente do escritório.

A título de exemplo citou: um cliente informa ao escritório que não poderá comparecer à reunião para o fechamento de um dos contratos de honorários porque sua filha contraiu o vírus da Covid 19. O CRM faz essa anotação.

Quando o tempo de isolamento estiver ultrapassado, o CRM irá comunicar o vendedor e esse irá entrar em contato novamente com o interessado perguntando como está sua filha, sua família e se agora é o momento correto para poderem resolver seu problema jurídico e fechar os contratos de honorários.

Euro Jr. esclarece que esse exemplo serve para a parte de controle do seu escritório. Já para a parte de gerenciamento, o CRM também é essencial porque, segundo ele, tudo que não é metrificado, não é gerenciado.

Isso quer dizer que se o escritório não tem métricas e funciona apenas no \”achismo\” não é possível saber onde se está errando e acertando.

O CRM te traz a clareza de conversão, dos principais conflitos do cliente, objeções, entre outros. Assim, o escritório sabe como atuar diante do problema.

O que é CRM jurídico?

Euro esclarece que se um escritório hoje quer se profissionalizar, é essencial ter um CRM completo. Essa foi uma das ferramentas essenciais da migração que seu escritório de advocacia fez para a ADVBOX.

Rafael segue a mesma linha de raciocínio e afirma que todo escritório necessita ter um CRM desde o primeiro cliente, não é necessário esperar até que se tenha uma estrutura.

O CRM é uma ferramenta que facilita o gerenciamento dos clientes, fazendo com que cada advogado não esqueça do cliente com quem conversou e ainda não efetuou o fechamento do contrato. O sistema não deixará o advogado esquecer do cliente.

Isto porque é comum que o cliente entre em contato com o escritório, mas geralmente não fecha o contrato em um primeiro momento. Sendo assim, os advogados podem esquecer e desistir desse cliente.

Dessa forma, o escritório acaba perdendo em torno de 90% (noventa por cento) dos seus contatos. Ou seja, você perde todo o trabalho de atração.

Cada advogado precisa estar interessado nos seus possíveis clientes, tendo uma forma de gerir os contatos que chegam até eles.

E não só isso, demonstra que o CRM também é essencial para lembretes, cobrança de documentos, sendo um papel fundamental para o andamento do escritório de advocacia.

Tudo isso se torna mais difícil – ou impossível – sem um CRM para auxiliar toda a equipe.

O que significa CRM?

Mas afinal, o que é um Customer Relationship Management?

CRM é uma plataforma inovadora, uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato de uma empresa.

Ele monitora todos os pontos de contato que o consumidor tem com o vendedor.

Mas como? Pelo modo como utilizam as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.