O ramo jurídico é cada vez mais competitivo e exigente, e para se destacar é fundamental ter um bom plano de marketing que valorize o seu escritório de advocacia e o seu trabalho.
Mas como fazer isso de forma eficaz e ética, respeitando as normas da OAB e as necessidades dos seus clientes?
É isso que vamos ensinar neste post, onde você vai aprender como montar e aplicar um plano de marketing para o seu escritório de advocacia, seguindo alguns passos práticos.
Desse modo, você vai ver como definir o seu público-alvo, o seu posicionamento, os seus objetivos, as suas ações e os seus indicadores de desempenho.
Além disso, você vai conhecer as melhores ferramentas e canais para divulgar o seu escritório de advocacia na internet e fora dela.
Ficou interessado? Então continue lendo!
O que é plano de marketing e qual sua importância?
O planejamento de marketing em escritório de advocacia é o processo de definir e organizar as ações que serão realizadas para atingir os seus objetivos e metas.
Envolve a análise do mercado, público-alvo, concorrentes, pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, objetivos e indicadores para formular estratégias de acordo com a realidade do seu escritório.
Sua função é orientar e direcionar as ações de marketing, bem como monitorar e avaliar os seus resultados.
Como funciona o marketing para advogados?
Fazer um plano de marketing eficiente para o seu escritório de advocacia é essencial para o sucesso do seu negócio.
Isso porque, se bem planejado e executado, você pode obter benefícios como:
- Aumentar a sua visibilidade e reconhecimento no mercado;
- Atrair mais clientes potenciais e fidelizar os clientes atuais;
- Diferenciar-se dos seus concorrentes e destacar-se no seu segmento;
- Transmitir confiança e credibilidade aos seus clientes;
- Gerar mais valor e satisfação aos seus clientes.
Ou seja, pode fazer toda a diferença para o crescimento e desenvolvimento profissional do escritório e seus colaboradores.
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Como fazer marketing de um escritório de advocacia?
Agora que você já sabe a importância do plano de marketing para escritório de advocacia, é hora de colocá-lo em prática.
Para isso, você precisa fazer um planejamento detalhado das suas ações e acompanhar os seus resultados.
Então, veja como fazer no passo a passo a seguir.
1. Análise SWOT
Primeiramente, a análise SWOT é uma ferramenta que permite avaliar os pontos fortes (Strengths), os pontos fracos (Weaknesses), as oportunidades (Opportunities) e as ameaças (Threats) do seu escritório de advocacia em relação ao mercado.
Para fazer uma análise SWOT, você precisa:
- Identificar os seus pontos fortes: são as características positivas do seu escritório que podem lhe diferenciar da concorrência;
- Identificar os seus pontos fracos: são as características negativas do seu escritório que prejudicam ou limitam suas ações, por exemplo, a falta de recursos, a baixa visibilidade e insatisfação dos seus clientes;
- Mapear as oportunidades: analise a situação externa que seja favorável ao seu escritório de advocacia e que podem ser aproveitadas, como a demanda por um segmento específico, a mudança na legislação ou a parceria com outros profissionais;
- Mapear as ameaças: são as situações externas desfavoráveis ao seu escritório de advocacia, como a concorrência acirrada, a crise econômica e a reclamação dos seus clientes.
2. Defina a persona do seu escritório
Em segundo lugar, após entender o mercado e os atributos internos do seu escritório, é hora de definir quem são os clientes ideais potenciais ou personas.
Ou seja, o seu público-alvo é o grupo de potenciais clientes que têm interesse nos seus serviços jurídicos e que podem se beneficiar deles, já a persona se aprofunda mais em características específicas.
É importante considerar aspectos demográficos e de comportamento amplo, contudo, para definir que é a persona é preciso agregar mais critérios.
Tente imaginar exatamente como seria o cliente ideal, pensando em um nome, idade, o que faz da vida, qual a forma de consumir seu conteúdo, quais as dores e principalmente os sonhos da persona do seu escritório.
Por exemplo, uma persona que contrataria serviços do direito trabalhista, poderia ser a seguinte:
José Gomes, 48 anos, gerente de vendas de um varejo há mais de 20 anos, costuma se informar por WhatsApp, sites de notícias e TV.
José foi dispensado da empresa que trabalhava após a mesma ser adquirida por outra, e notou que os cálculos dos recebíveis estão bem abaixo do que ele deveria receber.
Apesar da frustração, José é bastante grato à empresa devido aos vários anos de serviço, então busca um advogado especialista que resolva essa questão sem que ele se indisponha com seus antigos empregadores.
Dessa forma, se ele receber uma indicação do seu escritório por alguém que passou por algo parecido, são grandes as chances dele buscar a contratação dos seus serviços.
3. Analise os concorrentes
Por outro lado, entender bem os seus concorrentes te permite se antecipar a eles ou mesmo correr atrás do prejuízo.
Assim, para analisar os seus concorrentes, você precisa:
- Identificar os seus principais concorrentes que oferecem serviços jurídicos nas mesmas áreas que seu escritório;
- Avalie em quais pontos você supera-os e em quais você precisa aprimorar para competir em pé de igualdade;
- Busque as peças de marketing e de comunicação dos concorrentes para compreender como eles se posicionam no mercado, e até identificar irregularidades.
Após essa análise comparativa você irá identificar as lacunas e as oportunidades do mercado e se posicionar de forma mais competitiva e atrativa.
4. Defina um posicionamento
Agora que você sabe onde estão as oportunidades do mercado e onde seus concorrentes estão, é hora de encontrar um posicionamento que potencialize seu planejamento.
O seu posicionamento é a forma como você se diferencia dos seus concorrentes e transmite os seus valores, a sua missão e a sua visão.
Portanto, estabeleça o propósito do seu escritório, liste seus diferenciais competitivos, avalie a sua proposta de valor e determine como quer que o mercado veja a sua atuação.
Ao definir o seu posicionamento, você vai conseguir criar uma identidade única e forte para o seu escritório de advocacia e gerar mais confiança e credibilidade para os seus clientes.
5. Escolha os canais de marketing
Para definir as suas ações e decidir quais canais utilizar, você precisa considerar os 4 P’s do marketing, que são:
- Produto: o que você oferece como serviço jurídico e como você agrega valor aos seus clientes;
- Preço: quanto você cobra pelos seus serviços e como você forma o seu preço de acordo com o mercado e o seu público-alvo;
- Praça: onde você atende os seus clientes e como você distribui os seus serviços no mercado;
- Promoção: como você divulga o seu escritório de advocacia e como você utiliza os canais de comunicação e marketing.
Dessa maneira, tendo isso tudo bem definido, você conseguirá identificar quais canais são mais relevantes para a realidade do seu escritório.
6. Estabeleça metas e objetivos
Os seus objetivos são as metas que você estabelece para medir o sucesso do seu plano de marketing e avaliar os seus resultados.
Uma boa forma de estabelecer esses objetivos é utilizando o modelo de metas SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant. Timely).
Veja a seguir como funciona o modelo:
- Specific (Específicos): os seus objetivos devem ser claros e precisos, sem ambiguidades ou generalizações;
- Measurable (Mensuráveis): o ideal é que as metas sejam quantificáveis e verificáveis, com indicadores e prazos definidos;
- Achievable (Atingíveis): é importante que sejam realistas e possíveis de serem alcançados, considerando os seus recursos e limitações;
- Relevant (Relevantes): os objetivos devem ser importantes e significativos para o seu escritório de advocacia a persona;
- Timely (Temporais): as metas precisam ter um período determinado para serem cumpridos, com datas de início e de término.
Usando o modelo de metas SMART é possível mensurar cada etapa e assim aprimorá-las.
Como a tecnologia pode aumentar a produtividade?
As tecnologias são grandes aliadas do plano de marketing no seu escritório de advocacia. Elas podem contribuir para o desenvolvimento e aplicação do plano de marketing de diversas formas.
Facilitam a pesquisa e análise dos dados do mercado, além de permitir comparativos com os concorrentes em determinadas mídias.
Também facilitam a gestão e a criação dos conteúdos relevantes que tem como função atingir o cliente final para que este possa conhecer os serviços que seu escritório oferece.
As formas de distribuir esses conteúdos podem ser via e-books, vídeos, podcast, blog, newsletter entre outros.
Isso possibilita a divulgação e a promoção do seu escritório de advocacia em diversos canais e plataformas digitais, como sites, redes sociais, e-mail marketing, etc.
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