A prospecção de leads está dentro das estratégias de marketing. Estas são cruciais ao sucesso dos negócios como um todo – e nos escritórios de advocacia não seria diferente, uma vez que o marketing é o principal responsável por gerenciar a procura por bens e serviços no empreendedorismo.
Nesse contexto, surgem alguns termos importantes (como inbound marketing, funil de vendas, persona e até mesmo leads) que requerem maior entendimento antes de pensarmos em aplicar esse tipo de prospecção na prática.
Por isso, confira abaixo o que são leads e como funciona o inbound marketing, a estratégia utilizada na prospecção desses contatos.
Que são os leads?
O termo lead vem do conceito de funil de vendas, que simboliza a jornada que um possível cliente faz desde o primeiro contato com seu negócio até depois da transação comercial.
De forma geral, um visitante vira lead quando deseja solucionar algum problema e lhe fornece informações pessoais em troca de conteúdo direcionado.
Quando se fala em prospecção de leads, estamos falando em inbound marketing, ou marketing de atração.
Nesse tipo de estratégia, como o próprio termo já diz, os leads são atraídos para o seu negócio por meio do conteúdo que você compartilha na internet, o que faz toda a diferença nos resultados.
Por isso, continue a leitura para saber como se beneficiar deste conhecimento.
O que é o Inbound Marketing?
Como já foi mencionado, o inbound marketing consiste em atrair potenciais clientes, criando conteúdos relevantes à persona, a qual representa de forma fictícia seu cliente ideal. Ele funciona em quatro fases.
Veja quais são as fases do inbound marketing abaixo.
1. Fases do inbound marketing
As fases do inbound marketing são:
- Atração – atrair visitantes regulares para os canais digitais, como site, blog e redes sociais, através de uma boa estratégia de conteúdo;
- Conversão – fazer com que os visitantes se tornem, mais do que potenciais consumidores, oportunidades reais de vendas;
- Venda – identificar os leads que já estão prontos para contratar seus serviços e vão realizar a compra;
- Encantamento – fidelizar o cliente para que vocês tenham um relacionamento duradouro e ele promova o escritório para terceiros enquanto aproveita outros serviços seus.
Esse processo acontece como se fosse um funil: no topo, há muitas pessoas sendo atraídas; porém, no fundo do funil, são poucas.
É por isso que se fala em funil de vendas.
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O que é um funil de vendas?
Não é todo mundo que está pronto para comprar seus produtos e serviços.
A jornada que os possíveis clientes fazem antes, durante e depois de uma transação comercial se dá por etapas. Inclusive, ela revela quão próximos eles estão de comprar de você – essa é a filosofia do funil de vendas.
O funil possui algumas fases, que são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, e é na segunda fase que os visitantes das suas páginas se transformam em leads.
No início dessa jornada, o possível cliente começa com uma indiferença em relação à própria necessidade, entra em contato com você e descobre que existe um problema a ser resolvido.
Por isso, é importante entender quem é seu cliente ideal e criar conteúdos que o ajudem a diagnosticar e solucionar seus problemas.
Depois que o cliente reconhece o problema, começa a considerar todas as possíveis soluções e procurar qual é a melhor opção para o que ele precisa. É aqui que ele lhe fornece informações de contato em troca de instruções aprofundadas, virando um lead que deverá ser qualificado.
1. Como funciona a qualificação de leads?
O funil de vendas acaba quando o lead vira cliente, ou até mesmo depois disso. Porém, para que aconteça essa evolução, o lead precisa estar qualificado para comprar de você.
Por isso, quando ele sabe que tem um problema e não consegue resolvê-lo sozinho, está pronto para receber o contato do vendedor, ou seja, ele é seu lead qualificado – e é nesse momento que ele precisa visualizar seu valor no mercado e sentir confiança em você.
Assim, para que você obtenha leads qualificados, precisa postar conteúdo conforme as etapas da jornada do cliente, ou funil de vendas, instruindo-o com honestidade durante o processo até que ele esteja certo de que a melhor escolha é contratar seu serviço.
Porém, para realizar todo o processo com eficácia, você precisa direcionar seus esforços à persona.
O que é a persona?
Na estratégia de atração de leads, a ideia é atrair a audiência de forma natural, conquistá-la e criar um relacionamento com ela.
Por isso, a criação de conteúdos de valor é direcionada para um personagem específico, que permite a você entender o cliente ideal tão bem a ponto de criar forte conexão com ele.
Esse personagem, ou persona, é a representação semifictícia do cliente ideal e, para mapeá-lo, é preciso obter dados sobre o perfil dele.
Nesse sentido, você busca e agrupa informações sobre os dados demográficos da persona, o que ela pensa e sente, quem ela ouve, o que ela diz, faz e vê, como também quais são suas dores e como você poderia superar as expectativas dela.
Confira abaixo como mapear a persona. Você pode utilizar o mapa da empatia para facilitar suas descobertas.
1. Mapeando a persona
Para mapear a persona, você deve entender, por meio de pesquisas, o que é realmente importante para esse personagem, quais são suas maiores preocupações e quais são suas aspirações e desejos. Com isso, você vai ter definido o que a persona pensa e sente.
Depois, você precisa descobrir o que amigos, conhecidos, chefes e influenciadores dizem a ela no dia a dia. Assim, terá definido o que a persona ouve.
Então, você deve mapear quais são as atitudes dela em público em relação ao serviço que você deseja oferecer, quais atributos ela espera desse serviço e qual é o comportamento dela em relação a outras pessoas quando utiliza seu serviço.
Dessa forma, terá definido o que ela diz e faz.
Posteriormente, você precisa mapear o que ela vê quando observa amigos e conhecidos, o que ela vê no mercado e o que o mercado oferece. Assim, terá definido o que ela vê – mas é importante que você vá um pouco mais longe durante os mapeamentos.
2. Como descobrir as dores e as necessidades da persona
É importante que o mapeamento da persona seja bem completo para que você direcione suas ações a ela de forma eficaz.
Nesse sentido, para complementar o mapeamento, é necessário entender quais são os medos, os obstáculos e as frustrações da persona em relação a seu serviço.
E, para concluí-lo, você precisa compreender profundamente as necessidades dela, bem como o que poderia superar suas expectativas e fazê-la obter ganhos adicionais através do seu serviço.
Tendo entendido essa parte importante, vamos descobrir como prospectar leads com eficiência. Continue a leitura!
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Como prospectar mais leads?
Até agora, você pôde entender a importância de alguns termos muito difundidos no universo do marketing e que vão agregar valor ao dia a dia do seu escritório de advocacia.
Confira a seguir a estrutura da prospecção de leads para compreender de fato como expandir sua base de contatos.
1. Conheça a persona profundamente
Você já conheceu a primeira etapa da prospecção de leads, porque ela começa no mapeamento da persona.
E se você ainda não compreende com profundidade quem é sua persona, você pode reunir mais dados, como: Interesses, comportamentos, desafios, formas de medir o sucesso e dores que ela possui.
Fazendo esse mapeamento, você sabe com quem falar, o que falar e onde falar. Nesse sentido, você saberá como chamar atenção da persona, quais conteúdos criar e como construir essa comunicação com ela.
Assim, poderá transformar visitantes em leads ao convencê-los a se cadastrar em algum formulário, seja em landing pages, seja nas redes sociais. Mas lembre-se de que você deve criar conteúdos de acordo com o momento em que o visitante está.
É o que você entenderá a seguir.
2. Crie conteúdos diferentes para cada etapa do funil de vendas
É importante que você entenda em qual etapa do funil de vendas a persona está. Assim, você produz conteúdos adequados ao nível de consciência que ela tem quanto ao problema dela, seus produtos e seu negócio.
Por exemplo, um usuário que ainda não sabe que possui um problema provavelmente
não vai contratar serviços especializados – e a ideia do funil é aumentar a base de contatos da empresa e conscientizar a grande quantidade de pessoas que estão no topo, educando-as ao longo da jornada.
Dessa forma, você inicia a nutrição desses contatos para direcioná-los ao longo da trajetória deles, e eles percorrem as etapas do funil com mais facilidade e velocidade.
Nesse sentido, você cria um relacionamento com os leads e se posiciona na mente deles como uma das possíveis marcas que eles podem escolher para solucionar seus problemas.
3. Gere valor ao lead
A ideia de solicitar que o visitante preencha um formulário e lhe dê informações em troca de conteúdo só funciona, sobretudo no longo prazo, se isso gerar valor a ele. O próprio formulário deve ter um bom layout, ser enxuto e ter uma boa CTA (call to action, ou chamada para ação).
Nesse sentido, ao criar conteúdos, produza algo que ajude o lead a resolver o problema ou a necessidade que ele tem – e cumpra o que prometeu no título do material.
Trazendo isso para a prática, você pode oferecer um e-book com o passo a passo para resolver um problema a quem está no topo do funil, enquanto pode oferecer vantagens na primeira contratação do seu serviço para quem está no fundo.
E lembre-se de que você pode diversificar as plataformas nas quais disponibiliza seus conteúdos.
É possível usar na captura de leads: Landing pages, pop-ups no site e e-books, como também planilhas, checklists e webinários gratuitos. Estude o melhor formato e entre em ação.
4. Utilize um software de automação
Para fazer a prospecção de leads com eficiência, você vai precisar de tecnologia. No entanto, isso não precisa ser mais um problema, porque na ADVBOX nós cuidamos disso para você.
Isso porque nosso software de gestão jurídica possui integração exclusiva com a RD Station – plataforma de automação de marketing.
Assim, você consegue construir uma carteira de clientes ampla, com estratégias robustas que sejam adequadas às suas necessidades e à sua visão de futuro.
Essa foi mais uma solução pensada sob medida para lhe ajudar em termos de prospecção de leads e gestão de escritórios de advocacia.
Conclusão
A prospecção de leads envolve estratégias e conceitos aos quais você deve se atentar para conseguir realizar o processo com eficiência e eficácia.
Um conceito que merece destaque é o de inbound marketing, no qual visitantes são atraídos para suas páginas, se transformam em leads e, depois, podem se tornar compradores e clientes fiéis.
Outro conceito importante é o de funil de vendas, ou jornada do cliente, que considera os diferentes níveis de consciência dos visitantes para poder criar estratégias de atração, nutrição e, ao final, prospecção de pessoas qualificadas a comprar seus serviços.
Por fim, vale ressaltar a diferença que os softwares de automação de marketing fazem na hora de trazer eficiência ao processo de prospecção.
Nesse sentido, a ADVBOX conta com integração exclusiva à RD Station para potencializar seus resultados.
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