Entender o perfil de cliente ideal é essencial para o desenvolvimento de um serviço de qualidade e também para a prospecção de clientes mais adequados. Assim, aumentar a produtividade do escritório e a rentabilidade.
A partir de um estudo profundo sobre as características do público-alvo é possível ter um conhecimento completo sobre o cliente. Desse modo, poder proporcionar uma comunicação muito mais assertiva e funcional.
Para o desenvolvimento do perfil de cliente ideal é preciso desenvolver uma série de questionamentos e seguir alguns passos que mostraremos durante o conteúdo.
Conheça também as vantagens de encontrar o cliente perfeito!
O que é perfil de cliente ideal?
De modo geral, o perfil de cliente ideal, conhecido também como ideal customer profile (ICP), é encontrar as características das pessoas de maior potencial de negócios. Por isso, os escritórios precisam atingir as pessoas com interesse em comum.
A partir disso, é possível atingir maiores êxito e casos ganhos. Além disso, o conhecimento do perfil de cliente ideal ajuda a entender mais sobre essas pessoas, conhecendo suas expectativas, objetivos e preferências.
Portanto, ao apresentar um atendimento de melhor qualidade, esse cliente tem a tendência de retornar caso necessite de outro auxílio. Com isso, ajuda a manter um fluxo de casos e processos satisfatório.
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Como definir o perfil do cliente ideal?
Agora que você já sabe o que é perfil de cliente ideal, vamos conhecer um pouco mais sobre as vantagens do escritório ter esse conhecimento.
1. Abordagem mais eficiente
Uma das principais vantagens do desenvolvimento do perfil de cliente ideal é proporcionar uma abordagem mais eficiente. Assim, o advogado passa a ter um entendimento prévio sobre as condições e como se comunicar com o cliente.
Afinal, além de saber exatamente sobre os processos, passa a ter o conhecimento sobre as expectativas e objetivos dos clientes, ajudando a traçar um plano de ação mais assertivo. Desse modo, pode apresentar de forma mais clara os caminhos e direcionamentos.
2. Aumento do número de conversões
Desenvolver uma base sólida de clientes na advocacia é uma tarefa complexa, muito por conta da competitividade do mercado e desenvolvimento de uma melhor comunicação. Portanto, com ICP traçado, a relação de confiança se torna mais evidente.
Com isso, tem papel fundamental na prospecção e conversão de clientes, auxiliando no processo de fidelização com o escritório.
3. Mais rentabilidade
Outra vantagem muito importante para o escritório com o ICP traçado é poder atingir uma maior rentabilidade. Afinal, passa a ter uma maior base de clientes, que muitas vezes também servem de disseminadores dos serviços jurídicos prestados.
Ou seja, desenvolver um bom trabalho e especializado proporciona uma melhor na imagem e reputação, criando um maior diferencial e destaque no mercado.
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O que caracteriza o ICP e o que o diferencia de persona e público-alvo?
Além de entender a desenvolver o perfil de cliente ideal é muito importante que os escritórios tenham o conhecimento das personas e público-alvo. Embora muitos tratem como conceitos similares, possuem diferenças muito importantes.
Desse modo, entender o funcionamento de cada um deles é crucial para o desenvolvimento de uma abordagem mais fiel à necessidade de cada cliente. A partir disso, a captação de novos clientes e processos se torna muito mais simples.
De modo geral, os três conceitos podem ser definidos como topo, meio e fundo. Assim, cada um deles apresenta uma demonstração mais fiel sobre as características e expectativas dos clientes.
- Público-alvo;
- ICP;
- Persona.
Com isso, o público-alvo é o modelo mais genérico. Portanto, se baseia no grupo de pessoas que podem ter interesse nos serviços jurídicos prestados. Por isso, apresenta uma visão coletiva sobre dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos.
Já o ICP se encontra em um estágio mais avançado, com uma quantidade de informações mais detalhadas. Em suma, apresenta entre os grupos encontrados quais são os mais propensos a necessitar ou se interessar pelos serviços.
Por fim, a persona consiste no desenvolvimento de um único cliente fictício. Assim, é a representação fiel do cliente ideal para o escritório. Para o seu desenvolvimento são levados em consideração, nome, idade, profissão, condição e desejos.
Qual é o perfil dos clientes de um escritório?
Agora que você já sabe tudo sobre o perfil de cliente ideal, vamos conhecer os passos para a definição e utilização do ICP e melhorar a interação do escritório com os clientes.
1. Conheça o seu escritório
O primeiro passo para o desenvolvimento do ICP é entender muito bem os serviços prestados e o seu escritório. A partir disso, você terá a melhor capacidade de apresentar ele para os mais diferentes possíveis clientes.
Por isso, procure entender os valores e objetivos do escritório, assim como os pontos fortes, fracos e oportunidades a serem exploradas. Desse modo, será possível criar uma comunicação mais transparente e assertiva.
2. Identifique os possíveis clientes
Depois de ter um conhecimento profundo sobre o escritório, comece a estudar os clientes. Para isso, procure desenvolver a separação entre público-alvo, perfil de cliente e personas.
Portanto, procure entender a faixa etária, profissões, gênero e outras características do perfil de cliente ideal.
Com isso, terá mais informações para o desenvolvimento de estratégias de comunicação e interação, entendendo a linguagem e a abordagem ideal para a melhor conversão. Logo, poderá produzir conteúdos mais atrativos e direcionados ao perfil elaborado.
3. Elabore as melhores estratégias
O terceiro passo, com o conhecimento completo do ICP é começar a desenvolver as estratégias de marketing voltadas para os clientes. Assim, criar os conteúdos responsáveis por atrair e posteriormente converter os clientes.
Para isso, é importante escolher os canais de comunicação mais adequados e utilizados pelos ICP. Afinal, seu escritório passa a ter informações importantes sobre os comportamentos de consumo de conteúdo.
Conclusão
A partir do conteúdo apresentado é possível entender não só o que é o perfil de cliente ideal como também a relevância desse conhecimento. Assim, tem como objetivo principal proporcionar uma melhor comunicação entre escritório e cliente.
Desse modo, proporciona uma melhor abordagem, auxiliando na atração e conversão dos clientes. Por isso, é fundamental para gerar um maior número de casos para o escritório, aumentando a rentabilidade e a imagem perante ao competitivo mercado.
Além disso, com o texto fica evidente as diferenças e as relações entre ICP, público-alvo e personas, conhecimentos essenciais para a melhor comunicação. Para isso, são necessários basicamente 3 passos.
Sendo assim, o primeiro é desenvolver um conhecimento pleno sobre o escritório, analisando suas funções, pontos fortes e fracos. Posteriormente, estudar o perfil de cliente ideal dentro do público-alvo e por fim, criar as estratégias e conteúdos mais adequados.
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