O poder de convencimento é uma habilidade fundamental para o advogado, seja para obter sucesso com os processos, seja como fechador de contratos com clientes.
Para aumentar sua carteira de clientes, os profissionais devem adotar várias estratégias que não se baseiam apenas nas técnicas jurídicas, mas sim em uma boa comunicação, muita seriedade, mas também muita empatia pelos clientes.
Assim este post vai te dar dicas como:
- Como fechar um bom contrato?
- Como fechar contrato de honorários advocatícios?
- Quanto cobra um advogado para fazer um contrato de compra e venda?
Continue lendo este artigo e fique sabendo como conquistar mais contratos para seu escritório jurídico.
Como fechar um bom contrato?
O convencimento é uma das ferramentas principais para o advogado conseguir fechar contratos para o escritório. Mas esse poder de convencimento depende de algumas variáveis, como uma boa comunicação.
Em primeiro lugar, é preciso que o cliente compreenda as soluções que o advogado traz por meio de uma comunicação clara sobre os desafios que o caso apresenta e as medidas passíveis de serem tomadas.
Ou seja, se o cliente não entender o que o advogado quer dizer, dificilmente o contrato será fechado.
Diante disso, o advogado fechador de contratos deve sempre direcionar sua comunicação conforme o perfil dos clientes atendidos.
Além da boa comunicação, o fechamento de contratos também depende de outras ferramentas como:
- Eloquência;
- Interação;
- Confiança;
- Recepção;
- Resolução;
- Esclarecimentos;
- Decisão;
- Prazos;
- Tecnologias;
- Setor comercial.
1. Eloquência
Falar difícil não é o mesmo que falar com eloquência. Em outras palavras, além da linguagem clara, o profissional deve ter desenvoltura para se expressar, seja na fala ou na comunicação corporal.
Certamente, essa postura mostrará autoridade do profissional no assunto e poder de convencimento para o fechamento de contrato.
2. Interação
A formalidade na advocacia não precisa ser sinônimo de distanciamento. O advogado é o profissional que conhece as angústias e tristezas de seus clientes como ninguém. Portanto, ele deve deixar a frieza de lado.
Sendo assim, oferecer acolhimento transmite ao cliente a sensação de um atendimento personalizado e mais humano.
Oferecer um café ou uma água e perguntar um pouco mais sobre história de vida do cliente, cria laços e desperta gatilhos importantes como a empatia.
Como resultado, o fechamento de contrato se torna mais próximo.
3. Confiança
A confiabilidade transmitida na hora da conversa com o cliente também é um dos diferenciais de convencimento.
Transmitir ao cliente a confiança de que o escritório possui a solução certa para o problema, gera a sensação de segurança e garante um passo a mais no fechamento do contrato.
Nesse contexto, destaque os diferenciais dos serviços jurídicos oferecidos, de forma a gerar esse convencimento.
4. Recepção
É na hora de recepcionar os clientes que esta confiança também nasce.
Se posicionar e se apresentar como o advogado que vai escutar o caso e está preparado para atender o cliente da melhor maneira trará segurança, demonstrará autoridade no assunto e poder de convencimento.
5. Resolução
O atendimento para o fechamento de contratos não se resume à empatia e ao acolhimento, mas também na prática do Direito. No entanto, não torne isso maçante falando de todo o processo burocrático.
Fale de forma segura e objetiva de como você pode ajudar o cliente a garantir seus direitos. Por outro lado, não prometa tal garantia.
6. Esclarecimentos
Não é necessário entrar em todos os detalhamentos do trabalho jurídico, porém esclareça os diferenciais do seu escritório, de forma que o cliente tenha ideia de como você atua e fique seguro para fechar contrato.
7. Decisão
Em alguns processos o cliente consulta a família para tomar decisões. Nesse contexto, deixar claro que ele tem esta possibilidade emite um sinal de que o advogado não está preocupado exclusivamente em fechar o contato.
Por outro lado, essa atividade se transforma em um fator de convencimento para o acordo.
8. Prazos
Ainda que o cliente tenha que consultar familiares, é preciso estabelecer um prazo para fechar a negociação. O advogado precisa ter controle sobre este prazo, contatando o cliente para decidir sobre o fechamento.
9. Tecnologias
Escritórios que investem em tecnologias que facilitam a vida dos clientes tendem a ganhar a corrida do convencimento e do fechamento de contratos. Só exemplificando, diferenciais como a assinatura digital economizam tempo do cliente e evitam a desistência.
Falando em tecnologias, o CRMBOX da ADVBOX gerencia os atendimentos aos clientes do escritório tanto antes quanto depois do fechamento de contrato, ou seja, com ele é possível fechar mais contratos e manter a carteira de clientes.
10. Setor comercial
Muitos escritórios jurídicos não percebem o quanto o setor comercial é importante como fechador de contratos.
No entanto, esse departamento é o responsável por desenvolver e estabelecer planos de negócios com vistas a trazer os melhores resultados ao escritório.
Então, veja que até agora se percebeu quais as ferramentas fundamentais para o advogado convencer o cliente e ser um fechador de contrato.
Mas e depois de fechado? Como cobrar pelo trabalho desenvolvido?
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Como fechar contrato de honorários advocatícios?
Conquistar o cliente já é uma vitória, mas receber pelo trabalho desenvolvido também é gratificante.
Por isso, o contrato de honorários advocatícios documenta a contratação dos serviços advocatícios pelo cliente e estipula uma remuneração por esta atividade.
Ademais, é fundamental para dar segurança a ambas as partes.
Nem sempre o cliente entenderá ou achará os preços dos honorários adequados, mas é importante deixar claro que o trabalho jurídico é complexo.
Diante disso, cite ao cliente alguns pontos:
- O valor de seu trabalho;
- Os seus diferenciais;
- A possibilidade de resolução dos problemas;
- O tempo e custos dedicados ao processo.
Também deixe nos contratos de honorários alguns campos como:
- Nome dos envolvidos no contrato;
- Motivo para estar sendo firmado;
- Valores acordados;
- Rompimento do contrato.
Os contratos podem apresentar algumas diferenças, porém, ter um modelo pronto permite que o primeiro contrato com o cliente seja rápido e eficiente.
Quanto cobra um advogado para fazer um contrato de compra e venda?
São inúmeros os contratos fechados pelos advogados e os valores também. Como exemplo, em um contrato de compra e venda de imóvel, o que influenciará no preço é o valor das transações, a quantidade de envolvidos e a situação registral do imóvel.
1. Valor da transação
Esse valor influencia no contrato em função da responsabilidade que o advogado assume nesse processo.
2. Quantidade dos envolvidos
Quanto mais vendedores, mais documentos como certidões negativas para análise, o que influencia no valor do contrato.
3. Situação registral do imóvel
Imóveis com situações irregulares demandam uma carga de trabalho maior para os profissionais, o que também influenciará no preço do contrato.
O ideal é que a documentação do imóvel esteja toda em dia e devidamente registrada, com as informações atualizadas.
Um fechador de contratos na advocacia faz a diferença quanto ao sucesso ou fracasso do escritório jurídico, já que é ele quem gerencia a conquista e o crescimento dos clientes e auxilia na evolução do negócio como um todo.
Ele deve usar de diversas estratégias para o convencimento dos clientes, que vão muito além da técnica jurídica e envolvem desde o tratamento baseado em empatia até as tecnologias adotadas.
Que tal ser o profissional fechador de contratos do seu escritório jurídico? A tarefa pode ser desafiadora, mas os resultados pessoais e profissionais valerão muito a pena.
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